Русских и американцев одновременно и притягивает, и отталкивает друг от друга. Такой парадокс объясняется внутренними противоречиями, характерными для наших стран. «В сущности, основная граница между людьми проходит по нравственному водоразделу, а не по географическим, этническим, демографическим или политическим признакам». Р. Андерсон, П. Шихирев «Акулы и дельфины»

Видный английский специалист в области межкультурных отношений Р. Льюис обращает внимание на следующие парадоксы русских и американцев (рис. 1, табл. 1).

Рис. 1. Парадоксы национального сознания русских.

Таблица 1. Парадоксы национального сознания американцев

Может быть, для нас некоторые пары противопоставлений и не покажутся парадоксальными (например, человек вполне может быть гордым и застенчивым), но нельзя отрицать, что в русском характере уживаются довольно противоречивые черты. Не менее парадоксальны и американцы.

Больше общего или отличного?

Все отмеченные выше парадоксы могут быть объяснены на основе анализа базовых ценностей русской и американской наций. Но давайте посмотрим, в чем мы схожи и чем отличаемся друг от друга. Кстати, само наличие такого числа парадоксов у русских и американцев свидетельствует об общности характеров двух наций.

К общим характеристикам можно отнести следующие:

1. Обе державы полиэтничны и объединяют множество народностей, проживающих на их территориях.

2. Америка и Россия – исторические экспансионисты: США продвигались на запад, а Россия – на восток.

3. Обе страны являются атомными державами, что не может не сказаться на их отношении к другим членам мирового сообщества.

4. Огромные территории способствовали выработке у наших народов мышления с размахом. Американцы любят всё большое: их дома большие, их машины большие, их ранчо насчитывают сотни гектар земли. Русских всегда интересовало, что там за горизонтом, и на мелочи мы не обращали внимания.

5. Наши народы отличает прямой, несколько грубоватый стиль общения. Обе нации не одобряют официоз, характерный для многих западноевропейских стран.

6. Как русские, так и американцы проявляют гостеприимство при встрече с зарубежными гостями.

7. Обеим странам присущ дух мессианства. Американцы видят свое предназначение в установлении демократии (в их понимании) во всем мире. Русские всегда стремились объединить Европу и Азию, сохраняя и развивая духовные ценности в противовес западному прагматизму.

8. Русские и американцы любят технические новшества и изобретения.

9. В обеих странах отсутствует класс аристократов.

Отличия между нашими национальными характерами показаны в таблице 2.

Таблица 2. Основные различия между русскими и американцами

Улица с двусторонним движением

Означает ли наличие таких существенных расхождений в наших характерах то, что русские и американцы обречены на неудачи в сотрудничестве? И да, и нет! Да, если мы не будем учитывать эти различия. Нет, если мы будем их знать и использовать. В принципе, это очевидно, и об этом не стоило бы даже писать, если бы мы знали, как их учитывать. Как сделать так, чтобы различия наших национальных характеров не только не мешали, но и помогали нам в деловом сотрудничестве?

Прежде всего, нужно помнить, что кросс-культурное сотрудничество представляет собой улицу с двусторонним движением, где обе стороны должны двигаться навстречу друг другу, и где нужно знать дорожные правила. Конечно, есть международные правила ведения бизнеса, но есть и отличия, являющиеся следствием различий культур. В своей книге «Российские «Законы Паркинсона» Юрий Лужков со свойственной ему иронией обратил внимание на необходимость учета таких различий и на то, какую цену приходится платить за пренебрежительное отношение к ним.

Указывая на одну из причин неудач российских реформ, мэр Москвы пишет: «Нет единого шаблона «нормальной экономики». Нет универсального рецепта, пригодного для всех стран. Одни и те же принципы и программы приводят к совершенно разным результатам в Японии, Германии, Корее, Индонезии и Латинской Америке. Что уж говорить о России! Тут вообще все разводят руками. Наши бравые радикал-реформаторы исходили из постулата, что «не надо ничего придумывать», что «дважды два четыре и здесь, и в Париже», как любил повторять один юный премьер. С бесшабашной настойчивостью эти ретивые молодые люди копировали один к одному всё, что чуждо местной хозяйственной традиции, исторически сложившимся навыкам экономического мышления и поведения. И вот результат…».

Деловые люди оценивают друг друга

А что мы знаем об американцах, и что они знают о нас? Интересные данные приводит П. Н. Шихирев, основываясь на результатах опроса российских и американских бизнесменов . Российских и американских специалистов попросили дать характеристику деловым качествам самих себя и друг друга. Оценка проводилась по девяти параметрам, типичным для исследования такого рода. На основе опроса были составлены профили деловых культур, которые я несколько упростил, преобразовав их в числовые выражения.

Цифры от 1 до 4 означают близость к левому полюсу, а от 6 до 10 – к правому. Цифра 5 означает присутствие обеих характеристик в одинаковой степени. Например, первая шкала «коллективизм – индивидуализм» характеризует деловое поведение с позиции приверженности к коллективным или индивидуальным действиям.

Коллективизм – 1--2--3--4--5--6--7--8--9--10 Индивидуализм

Русские оценивают себя цифрой 5, а американцев – цифрой 9, т.е. они считают себя в равной степени индивидуалистами и коллективистами, а своих зарубежных коллег – ярко выраженными индивидуалистами. Американцы же считают русских коллективистами, оценивая нас единицей и соглашаясь с оценкой своих качеств русскими.

Другие черты, построенные по такой же схеме, представлены в таблице 3.

Таблица 3. Русские и американцы о себе и друг о друге

* Примечание:

РР – русские о русских РА – русские об американцах АР – американцы о русских АА – американцы об американцах

Говоря о деловой культуре, мы обычно имеем в виду некую обобщенную модель поведения. В каждом конкретном случае приходится иметь дело с индивидом, чьи личные качества могут значительно отличаться от общепринятых в данной культуре. Но, во-первых, такие случаи не многочисленны, во-вторых, базовые национальные ценности проявят себя в любых ситуациях, так как они настолько глубоко в нас сидят, что избавиться от них почти невозможно, по крайней мере, в течение жизни одного поколения.

С учетом сказанного можно сделать вывод, что наиболее эффективным алгоритмом общения русских и американских менеджеров будет тот, который каждый из участников общения построит сам, изучив и сравнив ценности наших культур и посмотрев, как они проявляются в конкретных деловых ситуациях, т.е. на практике.

Как мотивировать партнера?

Начинающим бизнесменам, которые имеют малый опыт общения с американцами, было бы неплохо усвоить ряд правил, позволяющих быстрее адаптироваться к работе с заокеанскими партнерами:

1. В общении с американцами используйте юмор.

2. При переговорах выкладывайте все свои карты на стол и предложите им сделать то же самое.

3. Сразу же переходите к делу и определите, кто за что отвечает.

4. Будьте настойчивы в достижении результата.

5. Американцы не склонны вдаваться в детали сделки до тех пор, пока они не будут уверены в реальности контракта. Имейте это в виду.

6. Американцев раздражают сложности, которых можно избежать. Постарайтесь не усложнять совместные проекты.

7. Полезно объяснять американцам ваши особенности восприятия действительности. Иначе они будут судить о них по своим стандартам.

8. Помните о любимом выражении американцев: «Время – деньги».

9. Они с готовностью идут на риск, поэтому не слишком осторожничайте.

10. Во время переговоров они часто рассуждают вслух. Поступайте так же. Это поможет быстрее выработать общую точку зрения и будет свидетельством того, что вам нечего скрывать.

11. Американцы не любят соблюдать протокол на деловых встречах. Если вам есть что сказать, не бойтесь высказывать свое мнение, даже если по статусу вы ниже многих других участников переговоров.

12. Они любят клишированные выражения. Будьте уверены, что вам знаком их смысл.

13. Не обижайтесь на сарказм, иронию и подшучивание со стороны американцев.

14. Покажите свою твердость – американцы уважают силу. Одновременно с этим дайте понять, что вы готовы идти на уступки.

15. Покажите уверенность в качестве предлагаемого вами товара и будьте настойчивы.

16. Не забывайте, что американцы – трудоголики. Они не уважают медленный темп работы и длительный отдых.

17. Проявляйте изобретательность – американцы открыты к новшествам.

18. Американцев больше интересует их будущее, чем ваше прошлое. Не стоит тратить время на примеры из прошлого, каким бы героическим оно ни было.

19. Американцы ведут себя жестко, но бывают наивны. В переговорах с ними нужно постоянно менять тактику, разговаривая как на их языке, так и на собственном.

20. Ведя переговоры с американцами, желательно иметь в своей команде кого-нибудь, кто хорошо знает особенности их деловой коммуникации.

Оптимизм русского пессимиста

Порой мне кажется, что русские склонны к самоуничижению, к заниженной самооценке. Мы любим критиковать себя и насмехаться над собственными недостатками. Часто такие действия носят не совсем искренний характер. Ругая себя, мы как бы ждем, что нам скажут: «Да ну что вы! Вы не такие плохие, вы гораздо лучше!».

Сравнивая русских с иностранцами, я все больше убеждаюсь в глубокой духовности и внутренней порядочности наших соотечественников. У многих это высказывание вызовет ироническую улыбку, но таких меньшинство. Да, мы занимаем низкое место по индексу инвестиционной привлекательности. Да, по индексу коррумпированности Россия на 74-м месте из ста стран. Но судят об этом по относительно небольшой группе людей, занимающих средние и верхние этажи исполнительной и законодательной власти.

Основная масса россиян – честные, добрые, отзывчивые, гостеприимные, скромные, эмоциональные и умные люди. Придет время, и всё станет на свое место. По словам А. И. Солженицына: «Мы встанем на ноги, когда совесть одержит верх над экономикой». А пока нам нужно учиться общаться с другими культурами, демонстрируя лучшие черты русского национального характера.

Однако сделать это будет очень трудно. Достичь взаимопонимания с зарубежным партнёром мы сможем, лишь поняв, насколько своеобразно мы видим иностранцев, благодаря очкам собственной культурной среды. В таблице 4 приводятся некоторые характеристики американцев, положительные с их точки зрения, но воспринимаемые другими культурами негативно.

Таблица 4. Оценки типичных черт американского характера в других странах

Ещё сложней доказать представителю другой культуры, что его поведение нелогичное. Попробуйте, например, убедить арабов, что религию и бизнес нельзя смешивать, доказать японцам, – что принимать индивидуальные решения быстрей, и уговорить корейцев не проявлять враждебности по отношению к их соседям.

Я американец, но вырос в СССР, мой отец служил военно-морским атташе при посольстве в Москве. Прожив 12 детских лет в Москве, уезжая, я говорил по-русски лучше чем по-английски. Но не в этом дело, мы недавно переехли в другой дом и я нашел свои логи, которые вел служа в радио разведке на тихом океане. Мои способности в русском языке были востребованы разведкой ВМС и я служил у них с 1979 по 1984 год. По долгу службы и для себя, я вел журнал. Казенную часть сдавал в архив, а свою себе. Мы - 7 человек, включая двух бывших немецких офицеров, которые побывали в СССР в плену, считались лучшими лингвистами в ВМС. Мы слушали эфир 24/7 и иногда, особенно когда были учения, проводили в наушниках по 18 часов.
Что-то было в записи, а в основном "живой" эфир. Я должен признать, что русских нельзя победить именно из-за языка. Самое интересное говорилось
между равными по званию или друзьями, они не стеснялись в выражениях. Я
пролистал всего несколько страниц своих старых записей, вот некоторые:

**
- Где бревно?
- Хер его знает, говорят на спутнике макаку чешет.
Перевод:
- Где капитан Деревянко?
- Не знаю, но говорят что работает по закрытому каналу связи и
отслеживает американские испытания прототипа торпеды МК-48 (Mark-48,
тогда еще перспективная наша разработка)

**
- Серега проверь, Димка передал что канадчик в твоем тазу залупу
полоскает.
Перевод:
Сергей, Дмитрий доложил что в Вашем секторе канадский противолодочный
вертолет ведет акустическое зондирование. (На тросе опускает зонд эхолот
- по форме похож на перевернутый колокол.)
**
- Юго западнее вашего пятого, плоскожопый в кашу срет, экран в снегу.
Перевод:
- (Юго западнее вашего пятого?) военно-транспортный самолет сбрасывает
легкие акустические буйки в районе возможного расположения подлодки
серии К, на экране радара множество мелких обьектов.
**
- Главный буржуин сидит под погодой, молчит.
Перевод:
- Американский авианосец маскируется в штормовом районе, соблюдая
радиомолчание.
**
- Звездочет видит пузырь, уже с соплями.
Перевод:
- Станция оптического наблюдения докладывает что американский самолет
заправщик выпустил топливный шланг.
**
- У нас тут узкоглазый дурака включил, мол сорри с курса сбился, мотор
сломался, а сам дрочит. Его пара сухих обошла у них Береза орала.
- Гони его на х&%, я за эту желтуху не хочу пи&ды получить. Если надо,
пусть погранцы ему в пердак завернут, а команду к нашему особисту
сказку рисовать.
Перевод:
Во время учений флота, южно-корейское судно подошло близко к району
действий, сославшись на поломки. При облете парой Су-15 сработала
радиолокационная станция предупреждения "Береза". Трам-тарарам... , при
попытке покинуть район, лишить судно хода и отбуксировать.

«Я американец, но вырос в СССР, мой отец служил военно-морским атташе при посольстве в Москве.

Прожив 12 детских лет в Москве, уезжая, я говорил по-русски лучше чем по-английски. Но не в этом дело, мы недавно переехали в другой дом и я нашел свои логи, которые вел служа в радио разведке на тихом океане. Мои способности в русском языке были востребованы разведкой ВМС и я служил у них с 1979 по 1984 год. По долгу службы и для себя, я вел журнал. Казенную часть сдавал в архив, а свою себе. Мы - 7 человек, включая двух бывших немецких офицеров, которые побывали в СССР в плену, считались лучшими лингвистами в ВМС. Мы слушали эфир 24/7 и иногда, особенно когда были учения, проводили в наушниках по 18 часов.

Что-то было в записи, а в основном «живой» эфир. Я должен признать, что русских нельзя победить именно из-за языка. Самое интересное говорилось между равными по званию или друзьями, они не стеснялись в выражениях. Я пролистал всего несколько страниц своих старых записей, вот некоторые:

Где бревно?
- Хер его знает, говорят, на спутнике макаку чешет.
Перевод:
- Где капитан Деревянко?
- Не знаю, но, говорят, что работает по закрытому каналу связи и отслеживает американские испытания прототипа торпеды Мk-48

Серега, проверь. Димка передал, что канадчик в твоем тазу з*лупу полоскает.
Перевод:
- Сергей, Дмитрий доложил, что в Вашем секторе канадский противолодочный вертолет ведет акустическое зондирование.

Юго западнее вашего пятого, плоскожопый в кашу срет, экран в снегу.
Перевод:
- (Юго западнее вашего пятого?) военно-транспортный самолет сбрасывает легкие акустические буйки в районе возможного расположения подлодки серии К, на экране радара множество мелких обьектов.

Главный буржуин сидит под погодой, молчит.
Перевод:
- Американский авианосец маскируется в штормовом районе, соблюдая радиомолчание.

Звездочет видит пузырь, уже с соплями.
Перевод:
- Станция оптического наблюдения докладывает, что американский самолет заправщик выпустил топливный шланг.

У нас тут узкоглазый дурака включил, мол, сорри, с курса сбился, мотор сломался, а сам др*чит. Его пара сухих обошла, у них Береза орала.
- Гони его на х*й, я за эту желтуху не хочу пи*ды получить. Если надо, пусть погранцы ему в пердак завернут, а команду к нашему особисту сказку рисовать.
Перевод:
- Во время учений флота, южно-корейское судно подошло близко к району действий, сославшись на поломки. При облете парой Су-15 сработала радиолокационная станция предупреждения «Береза».
- Трам-тарарам… , при попытке покинуть район, лишить судно хода и отбуксировать.

При анализе Второй мировой войны американские военные историки обнаружили очень интересный факт. А именно, при внезапном столкновении с силами японцев американцы, как правило, гораздо быстрее принимали решения - и, как следствие, побеждали даже превосходящие силы противника. Исследовав данную закономерность, учёные пришли к выводу, что средняя длина слова у американцев составляет 5.2 символа, тогда как у японцев 10.8. Следовательно, на отдачу приказов уходит на 56% меньше времени, что в коротком бою играет немаловажную роль. Ради «интереса» они проанализировали русскую речь - и оказалось, что длина слова в русском языке составляет 7.2 символа на слово (в среднем), однако при критических ситуациях русскоязычный командный состав переходит на ненормативную лексику - и длина слова сокращается до (!) 3.2 символов в слове. Это связано с тем, что некоторые словосочетания и даже фразы заменяются одним словом. Для примера приводится фраза:

32-ой - приказываю немедленно уничтожить вражеский танк, ведущий огонь по нашим позициям -
32-ой - ё*ни по этому х*ю!».

РАДИООБМЕН СОВЕТСКИХ ВОЕНМОРОВ ВО ВРЕМЯ УЧЕНИЙ .Перепечатано с сайта " Военное обозрение " .

Я американец, но вырос в СССР, мой отец служил военно-морским атташе при посольстве в Москве. Прожив 12 детских лет вМоскве, уезжая, я говорил по-русски лучше, чем по-английски. Мои способности в русском языке были востребованы разведкой ВМС и я служил них с 1979 по 1984 год. По долгу службы и для себя, я вел журнал. Казенную часть сдавал в архив, а свою себе.
Чтото было в записи, а в основном " живой " эфир. Я ДОЛЖЕН ПРИЗНАТЬ, ЧТО РУССКИХ НЕЛЬЗЯ ПОБЕДИТЬ ИМЕННО ИЗ-ЗА ЯЗЫКА. Самое интересное говорилось между равными по званию или друзьями, они не стеснялись в выражениях. Я пролистал всего несколько страниц своих старых записей, вот некоторые:

- ГДЕ БРЕВНО?
- ХЕР ЕГО ЗНАЕТ, ГОВОРЯТ, НА СПУТНИКЕ МАКАКУ ЧЕШЕТ.
Перевод
- ГДЕ КАПИТАН ДЕРЕВЯНКО?
- НЕ ЗНАЮ, ГОВОРЯТ, ЧТО РАБОТАЕТ ПО ЗАКРЫТОМУ КАНАЛУ СВЯЗИ И ОТСЛЕЖИВАЕТ АМЕРИКАНСКИЕ ИСПЫТАНИЯ ПРОТОТИПА ТОРПЕДЫ Mk-48/

= СЕРЕГА, ПРОВЕРЬ. ДИМКА ПЕРЕДАЛ, ЧТО КАНАДЧИКВ ТВОЕМ ТАЗУ ЗАЛУПУ ПОЛОСКАЕТ .
Перевод:
- СЕРГЕЙ, ДМИТРИЙ ДОЛОЖИЛ, ЧТО В ВАШЕМ СЕКТОРЕ КАНАДСКИЙ ПРОТИВОЛОДОЧНЫЙ ВЕРТОЛЕТ ВЕДЕТ АКУСТИЧЕСКОЕ ЗОНДИРОВАНИЕ.

- ЮГО-ЗАПАДНЕЕ ВАШЕГО ПЯТОГО, ПЛОСКОЖОПЫЙ В КАШУ СРЕТ, ЭКРАН В СНЕГУ.
Перевод:
- (ЮГО - ЗАПАДНЕЕ ВАШЕГО ПЯТОГО?) ВОЕННО-ТРАНСПОРТНЫЙ САМОЛЕТ СБРАСЫВАЕТ АКУСТИЧЕСКИЕ БУЙКИ В РАЙОНЕ ВОЗМОЖНОГО РАСПОЛОЖЕНИЯ ПОДЛОДКИ СЕРИИ " К " , НА ЭКРАНЕ РАДАРА МНОЖЕСТВО МЕЛКИХ ОБЪЕКТОВ.

- ГЛАВНЫЙ БУРЖУИН СИДИТ ПОД ПОГОДОЙ, МОЛЧИТ.
Перевод:
- АМЕРИКАНСКИЙ АВИАНОСЕЦ МАСКИРУЕТСЯ В ШТОРМОВОМ РАЙОНЕ, СОБЛЮДАЯ РАДИОМОЛЧАНИЕ .

- ЗВЕЗДОЧЕТ ВИДИТ ПУЗЫРЬ, УЖЕ С СОПЛЯМИ.
Перевод:
- СТАНЦИЯ ОПТИЧЕСКОГО НАБЛЮДЕНИЯ ДОКЛАДЫВАЕТ, ЧТО АМЕРИКАНСКИЙ САМОЛЕТ-ЗАПРАВЩИК ВЫПУСТИЛ ТОПЛИВНЫЙ ШЛАНГ .

- У НАС ТУТ УЗКОГЛАЗЫЙ ДУРАКА ВКЛЮЧИЛ, МОЛ, СОРРИ, С КУРСА СБИЛСЯ, МОТОР СЛОМАЛСЯ, А САМ ДРОЧИТ. ЕГО ПАРА СУХИХ ОБОШЛА, У НИХ БЕРЕЗА ОРАЛА.
- ГОНИ ЕГО НА Х-Й, Я ЗА ЭТУ ЖЕЛТУХУ НЕ ХОЧУ П-ДЫ ПОЛУЧАТЬ. ЕСЛИ НАДО, ПУСТЬ ПОГРАНЦЫ ЕМУ В ПЕРДАК ЗАВЕРНУТ, А КОМАНДУ К НАШЕМУ ОСОБИСТУ СКАЗКУ РИСОВАТЬ.
Перевод :
- ВО ВРЕМЯ УЧЕНИЙ ФЛОТА, ЭЖНО-КОРЕЙСКОЕ СУДНО ПОДОШЛО БЛИЗКО К РАЙОНУ ДЕЙСТВИЙ, СОСЛАВШИСЬ НА ПОЛОМКУ. ПРИ ОБЛЕТЕ ПАРОЙ СУ-15 СРАБОТАЛА РАДИОЛОКАЦИОННАЯ СТАНЦИЯ ПРЕДУПРЕЖДЕНИЯ " бЕРЕЗА " .
- СКАЖИ, ЧТОБЫ УХОДИЛ, МНЕ НЕ ХОЧЕТСЯ ПРОБЛЕМ ИЗ-ЗА ЭТОГО КОРЕЙЦА. ЕСЛИ ПОПЫТАЕТСЯ ПОКИНУТЬ РАЙОН, ЛИШИТЬ СУДНО ХОДА И ОТБУКСИРОВАТЬ, А КОМАНДУ - НА ДОПРОС.

При анализе Второй мировой войны американские военные историки обнаружили очень интересный факт. А именно, при внезапном столкновении с силами японцев американцы, как правило, гораздо быстрее принимали решения и, как следствие, побеждали даже првосходящие силы противника. Исследовав данную закономеность, ученые пришли к выводу, что средняя длина слов у американцев составляет 5.2 символа, тогда как у японцев 10.8 . Следовательно, на отдачу приказов уходит на 56 % МЕНЬШЕ ВРЕМЕНИ. Ради " интереса " они проанализировали русскую речь и оказалось, что длина слов в русском языке составляет в среднем 7.2 символа, ОДНАКО ПРИ КРИТИЧЕСКИХ СИТУАЦИЯХ РУССКОЯЗЫЧНЫЙ КОМАНДНЫЙ СОСТАВ ПЕРЕХОДИТ НА НЕНОРМАТИВНУЮ ЛЕКСИКУ - И ДЛИНА СЛОВ СОКРАЩАЕТСЯ ДО (!) 3.2 СИМВОЛА.

Для примера приводится фраза:
- 32-Й, ПРИКАЗЫВАЮ НЕМЕДЛЕННО УНИЧТОЖИТЬ ВРАЖЕСКИЙ ТАНК, ВЕДУЩИЙ ОГОНЬ ПО НАШИМ ПОЗИЦИЯМ -
перевод..
- 32-Й, ЕБНИ ПО ЭТОМУ Х-Ю!

Мой знакомый приехал из США и обратился ко мне за помощью. Сам он русский, около десяти лет проработал в нескольких крупных университетах на западном побережье. Сейчас он планирует трудоустроится здесь, в России. Запрос, с которым он обратился, был типовым - подсказать хороших работодателей и потенциальных партнеров. Обсуждая эти темы, мы незаметно вышли к вопросу проведения деловых переговоров. И вот тут я осознал, что многие вещи могут быть для него удивительны и непонятны. И на самом деле для него сейчас не так важен контакт с хорошей компанией, сколько понимание некоторых наших особенностей ведения переговоров, которые могут удивлять, раздражать, выводить из себя. В этой статье я не пытаюсь их систематизировать или дать им оценку, я лишь приведу несколько типичных кейсов.

Бывает, что сложные переговоры могут идти несколько месяцев и состоять из цепочки встреч. К сожалению, не каждая из них имеет четкую и согласованную цель. Иногда твой собеседник, имея в ввиду другие смыслы, заворачивает беседу в одному ему интересную сторону. Ты же с недоумением ждешь обсуждения важной для тебя темы. Разница между интересами может быть настолько велика, что возникает желание пригласить переводчика. Да, хорошей практикой может быть констатация факта, что встреча не подготовлена. Возможно, с таких встреч стоит уходить в самом начале, не тратя свое время и время собеседника. Но сколько же при этом сил тратится на логистику!

Наверное, самый вопиющий случай был со мной этим летом. Ко мне обратился достаточно занятой человек, который попросил познакомиться и обсудить некоторые его вопросы. Цель встречи так и была заявлена - знакомство, длительность - один час. Надо сказать, что место проведения беседы было мне крайне неудобно, я добирался туда два часа по всем возможным пробкам. Сама встреча заняла ровно пять минут. Мы пожали друг другу руки, быстро обсудили его вопрос, и он дал понять, что беседа закончена. Я вышел в полном недоумении, в раздражении от несоразмерности моих временных затрат достигнутому результату. И мне еще предстояло ехать два часа назад ровно по тем же пробкам. Что это было? Зачем я приехал? Что я получил? Это же были деловые переговоры, а не беседа двух друзей. Моя ошибка. Надо было уточнять цель «на входе» и принимать решение о ее целесообразности для меня.

А еще бывает, что встреча превращается в бесцельный разговор в течение нескольких часов. Да-да, есть и такое. Ты чувствуешь себя не на деловых переговорах, а на вечеринке старых друзей. И о детях поговорили, и о рыбалке, и о видах на урожай. Ты пытаешься добраться до конкретики, а она ускользает, она как бы вне беседы. Надо понимать, что у некоторых людей встречается другое чувство времени и другая культура. Для них важнее отношения, для них критично понимать, что собеседник подобного им склада характера и имеет те же традиции. И эти длинные встречи зачастую рассматриваются как прелюдия к переговорам, где конкретика возникает тогда и только если собеседники разделяют ценности друг друга. Это надо иметь в ввиду, не раздражаться, и, если твой ритм жизни не сопоставим с такой логикой, просто не входить в такие переговоры и беречь свои нервы.

Отдельной разновидностью как бы бесцельных встреч я называю «театр одного актера». Бывают такие переговоры, когда твой собеседник не дает тебе раскрыть рта. Он расскажет тебе о тебе, задаст вопросы и сам на них ответит, придумает десяток сценариев взаимодействия и последовательно их сам отметет. Здесь, как в английском анекдоте, надо расслабиться и пытаться получать удовольствие. Посмотрите на это как на отдых, передышку. В самом деле: вы сидите в хорошей переговорной, наверняка вас угощают чаем или кофе, возможно есть даже печеньки. Человек перед вами сам рассказывает о своих желаниях, сам их критикует, помогает вам выстроить правильную коммуникацию. Надо только кивать и время от времени управлять встречей, задавая уточняющие вопросы. Да, времени жалко, понимаю. Но если вы знаете за своим собеседником такую особенность и цель встречи вам понятна – просто закладывайте лишний час или лишние три итерации на переговоры в свое расписание.

Кстати, о вопросах. Поразительно редко принято задавать уточняющие вопросы или вопросы на понимание. Я думаю, это связанно с боязнью показаться некомпетентным. Поверьте, этот страх - фикция. Ничего нет более приятного собеседнику, чем визави, который проявляет свой интерес вопросами. Во-первых, это внимание к нему и возможной совместной активности. Во-вторых, это существенно упрощает принятие решений, так как проговаривая ответ, ваш собеседник частично вырабатывает свое отношение к обсуждаемому вопросу. В-третьих, вопросы могут направить встречу в нужное русло, сократив ее длительность, либо наоборот, продлить встречу, если собеседник настроен на получение результата только для себя. И все же, стоит держать в голове, что многие люди в целом не склонны задавать вопросы и принимать это как должное, не раздражаясь на последующее недопонимание.

Больше всего недоумения вызывают ситуации, когда твой собеседник не склонен к win-win историям. Часто бывает, что на тебя просто давят. В одной хорошо известной мне компании даже была такая культурная особенность: вначале надавить, раскритиковать собеседника и его работу, а потом уже договариваться. Относитесь к этому как к игре, не воспринимайте это всерьез. Поймите, что если с вами беседуют, то интерес уже есть. А надавливания и такие игрушечные манипуляции - признак либо неуверенности в себе, либо особой культуры. Частным случаем такого надавливания является козыряние связями. Это очень распространенная практика, когда собеседник искренне считает своими достижениями свои знакомства. Я советую рассматривать эту часть беседы как small talk, или как вступление, завязку встречи. Плохо, конечно, когда такой подход сочетается с «театром одного актера», но если смотреть на это и правда, как на театр, то можно опять же сэкономить нервы.

Истинным искусством переговоров я считаю сохранение равной позиции. Не говорить «через губу», не обесценивать собеседника и сами переговоры, не давать оценок и не судить. Стоит следить за мимикой и интонацией, они порой значат куда больше, чем слова. Я помню, как меня в переговорах с одним уважаемым мною человеком раздражало, что он часто задирал брови и негодующе хмурился. Мне понадобилось полгода на то, чтобы решиться сказать ему о своих эмоциях и о том, что я воспринимаю его невербальные проявления как агрессивные. Его удивление не имело границ, он искренне не хотел, чтобы я и кто-либо другой так считали. С тех пор как отрезало, и переговоры с ним стали на порядок комфортнее, что сразу сказалось и на результате. Думаю, что иногда стоит прямо говорить о своих эмоциях, хотя и считается, что в бизнесе эмоций быть не должно.

Наверное, избыточная эмоциональность - это последний из весьма раздражающих способов ведения деловых переговоров. Я не говорю про энергичность, про приподнятое настроение. Иногда бывает, что твой собеседник чем-то расстроен, или даже возмущен, норовит обидеться. Совершенно не факт, что это напрямую связано с фактом и предметом вашей встречи. Обычно на это я реагирую просто, прошу либо снизить градус, либо перенести встречу. Как правило, от такого накала ничего путного не выходит. Кроме того, не покидает мысль, что тебя поддавливают, а это не партнерский стиль поведения. Иногда я прошу «выключить девочку», и порой это хорошо срабатывает с серьезными мужиками за 40. Но, повторюсь, попытайтесь смотреть на это философски. Не рассматривайте давление и эмоциональность собеседника как результат ваших ошибок. Будьте проще и всегда берегите нервы.

Мы расстались с моим «американским» знакомым приятелями. Он поделился со мной особенностями ведения переговоров на другом континенте, я выговорился по тем кейсам, которые считал присущими и особенными для нашей страны. Знаете, а мы не нашли особых отличий. И здесь, и там есть сложности, и здесь, и там люди остаются людьми. Преследующими свои цели, манипулирующими, играющими, давящими и эмоциональными. Но все же таких случаев становится все меньше. Если не относится к этому серьезно, представлять себя в театре и не растрачивать свои нервы.